【香港アニメ展示会出展の記録】「モノ」ではなく「コト」を売る：4年間の試行錯誤と学び
- 出張時のルーティンと精神の静寂
私は、たまに神社仏閣を訪れて心を落ち着かせる時間を大切にしています。
地元であれば熱田神宮へ、
そして香港出張の際には必ず「黄大仙（ウォンタイシン）」にお参りします。
おみくじを引くかどうかは別として、
あそこには凄まじい数の人々が集まります。
たとえデモが激しい時期であっても、
私は自分自身の心を整え、
禊（みそぎ）をするような気持ちで欠かさず足を運んできました。
- 香港アニメ展示会への挑戦と苦い経験
香港のアニメ展示会には、
お手伝いや共同出展を含め、
通算で4回参加しました。
1年目は補助金を活用して2ブース出展しましたが、
翌年は補助金が受けられず1ブースでの展開。
3年目は他の関係者とのジョイント、
4年目は顔を出す程度……といった具合に、
紆余曲折の連続でした。
特に印象深いのは、
あるコンサルタントの言葉を鵜呑みにして大失敗した経験です。
当時、「日本の商品は現地の3倍の価格で売れる」という助言を信じた同行者が、
大量の日本の商品（Tシャツなど）を送り込みました。
しかし、結果は全く売れませんでした。
今の時代、
情報は世界中で共有されています。
輸送コスト分の上乗せならまだしも、
根拠のない「3倍」という価格設定は、
目の肥えた現地のファンには通用しなかったのです。
- 「モノを売る」から「コト（体験）を売る」への転換
この失敗から学んだ最大の教訓は、
「ただ売りたいモノを持って行っても、相手が欲しくなければ買ってもらえない」
ということです。
こちらの自己満足やエゴを押し付けても、
ビジネスは成り立ちません。
そこで3年目からは、
戦略を根本から変えました。
モノを売るのではなく、
楽しむという「コト（体験）」を提供しようと考え、
ブースに「ガラポン（抽選機）」を導入したのです。
すると、
それまで財布を固く閉ざしていた現地の人たちが、
ガラポンという遊びを楽しみながら、
次々と自分からお金を払ってくれるようになりました。
相手が「楽しむこと」を先に提供したことで、
自然と購買行動に繋がったのです。
これこそが展示会における大きな発見でした。
- 現在の課題と、今後の展望
現在、私たちの事業ではカレーや、
期間限定のイチゴなども取り扱っています。
特に日本のイチゴは人気が高いのですが、
季節物であり流通量も限られているため、
扱いが非常に難しいのが現状です。
取り扱い規模が小さいと、
輸送コストなどが嵩んでしまい、
せっかく需要があっても赤字になってしまうリスクがあります。
事業をさらに発展させるためには、
単に利益を追うのではなく、
いかに効率的にお客様の求める価値を提供し続けられるかが鍵となります。
結論：相手が欲しいものを提供する本質
4年間の香港での経験を通じて痛感したのは、
商売の基本は
「相手が本当に欲しがっているもの、あるいは喜んでくれる場」
を提供することに尽きる、
ということです。
自分たちが売りたいものを押し付けるのではなく、
相手の立場に立って、
楽しさや満足感を提供できているか。
この視点を忘れずに、
これからも新しいことへチャレンジし続けていきたいと考えています。
要約
- 心の整え方（出張ルーティン）
- 香港出張のたびに黄大仙へ参拝し、禊のように心を整える習慣を持っている。
外部環境が荒れている時期でも、自分の軸を保つための時間を優先してきた。
- 展示会出展の経緯（4年間の試行錯誤）
- 補助金の有無や共同出展など、年ごとに条件が変わる中で計4回参加。
継続の中で勝ち筋と失敗要因が見えてきた。
- 失敗の核心（価格助言の鵜呑み）
- 「日本の商品は現地で3倍で売れる」という助言を信じ、大量に商品を送ったが売れなかった。
- 現代は情報が共有され、根拠のない高値設定は通用しにくい。
輸送費等の合理的上乗せと、納得できる価値設計が必要。
- 転換の核心（モノ売りからコト売りへ）
- 「売りたいものを持って行く」から「相手が楽しめる体験を設計する」へ方針転換。
- ガラポン導入により、まず楽しさを提供した結果、来場者が自発的に支払い、購買に結びついた。
- 現在の課題（季節物と物流・採算）
- カレーや日本のイチゴなどを扱うが、季節性・流通量・輸送コストの制約が大きい。
- 規模が小さいほどコスト負けしやすく、需要があっても赤字になる。
事業拡大には、価値提供と効率（採算構造）の両立が鍵。
例え話
展示会は
「商品を並べる棚」
ではなく
「入口で気持ちを動かす舞台」に
近いものです。
舞台で
期待値が
上がれば、
同じ商品でも
手に取られます。
逆に
舞台が
無ければ、
良い商品でも
素通りされます。
この動画から得られること
- 需要の捉え方
- 自社都合の品揃えではなく、相手の「欲しい理由」を起点に設計する考え方が身につく
- 価格の作り方（専門家としての付加価値）
- 輸送費上乗せのような合理性と、支払い意思（納得感）を両立させる価格設計の要点が分かる
- 「相場情報が共有される時代」の値付けリスクを回避できる
- 体験設計（コト売り）
- ガラポンのような参加型要素で、購入前に心理的ハードルを下げる導線を作れる
- 出展オペレーションと採算
- 小規模時に赤字化しやすい要因（輸送・廃棄・季節性）を整理し、損益分岐の見立てができる
- 継続の仕方
- 条件が毎年変わっても、学びを積み上げて勝ち筋に寄せていく進め方が分かる
視聴後アクション
- アクション1（10分）売る対象を1行で固定する
- 誰に：来場者の層（例：現地ファン、観光客、コレクター）
- 何を：商品ではなく価値（例：当たる楽しさ、限定感、参加体験）
- なぜ：買う理由（例：思い出、交流、ネタになる）
- アクション2（15分）体験導線を3ステップで書く
- 集める：足を止める要素（見せ方、声かけ、参加特典）
- 参加させる：ルールが一瞬で分かる仕掛け（ガラポン等）
- 購買へつなぐ：出口に商品と価格の根拠を置く（限定、セット、特典）
- アクション3（15分）値付けの根拠を数字で作る
- 原価＋輸送＋ブース費＋人件費を積み上げ、最低ラインを決める
- 相場との乖離がある場合は、体験価値か付帯価値を追加して説明できる形にする
- アクション4（20分）季節商材は採算チェックを先に通す
- 最低販売数量、廃棄リスク、温度管理、リードタイムを確認
- 小ロットで赤字になる構造なら、取り扱い方法（予約、抽選、共同配送）を検討する
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