昨今の地方銀行の融資実態と、金融庁が進める金融改革の真意について語りました。
- 融資の条件としての「コンサルティング料」はNG
最近、一部の地方銀行において「コンサルティング料」という名目で手数料を徴収し、
それを条件に融資を行うという事例が散見されます。
山内氏が金融庁の担当者にこの実態を直接確認したところ、
回答は「あっさりとダメ（不適切）」というものでした。
本来、銀行業務において融資判断とコンサルティング料を紐づけ、
「手数料を払わなければ貸さない」という姿勢をとることは、
金融庁の指導方針に反する行為です。
- 「金融マニュアル」時代の終焉と悪しき慣習
かつての銀行は、
小泉政権下で悪名高かった「金融マニュアル」に支配されていました。
これは一律の基準で企業の資産を評価し、
機械的に融資の可否を決めるもので、
結果として多くの中小企業を苦しめることになりました。
しかし現在、金融庁はこの「金融マニュアル」を完全に撤廃しています。
マニュアルに頼るのではなく、
銀行が自ら企業の事業性を評価し、
経営に寄り添う「リレーションシップ・バンキング」を徹底するよう厳格に指導しています。
- 銀行に認められた「新しい役割」
金融改革により、
現在では銀行ができる仕事の幅が広がっています。
- 5％ルール外の資本参加：
事業承継や事業再生が必要な企業に対し、
銀行が5％以上の資本出資を行い、
経営を安定させることが可能です。 - 人材の出向と経営指導：
優秀な銀行員を企業へ出向させ、
事業再生や事業計画の策定を直接指導することも認められています。
これらは企業の将来を思って行われるべきものであり、
単に「融資のための手数料稼ぎ」として利用されるべきものではありません。
- コロナ禍で迫られる「スピード感」ある経営判断
中小企業の立て直しにおいて、
当初は5年程度の猶予があると考えられていました。
しかし、コロナ禍によってその期間は劇的に短縮され、
現在は「あと2年」も猶予がないほど差し迫った状況です。
中小企業の約6割が債務超過に陥る可能性があると言われる中、
銀行が悠長な態度で手数料稼ぎに走っている時間はありません。
金融庁も「銀行が立ち直るための改革ではなく、中小企業が立ち直るための改革である」
と断言しており、
自社の利益を優先し、
客を選別するような銀行は、
今後淘汰されていく可能性が高いでしょう。
- ユーザー（企業側）が銀行を選ぶ時代へ
私たち企業や投資家といったユーザー側も、
銀行の姿勢を厳しく見極める必要があります。
- 経営の悩みに対して親身に「伴走」してくれる銀行なのか。
- 目先の手数料だけを重視し、本質的な支援を行わない銀行なのか。
もし融資の条件として不透明なコンサル料を要求された場合は、
毅然とした態度で「金融庁の指針に沿っているのか」と問い直すべきです。
銀行に選ばれるのを待つのではなく、
自社の経営を真に支えてくれるパートナーとして銀行を選ぶ、
あるいは「銀行を変える」という選択肢を持つことが、
令和の時代を生き抜く経営判断には不可欠です。
銀行がどこを向き、
誰を見て経営しているのか。
その真価が問われる、
厳しい時代が到来しています。
要約
- 地方銀行の一部で、「コンサルティング料」を支払うことを融資条件のように扱う事例があるが、金融庁の見解は明確に“不適切（NG）”。
融資判断と手数料徴収を紐づける姿勢は指導方針に反する。
- かつて中小企業を苦しめた画一的な「金融マニュアル」依存は終焉。
金融庁はマニュアルを撤廃し、企業の実態を見て支える「事業性評価」「リレーションシップ・バンキング」を徹底するよう銀行を指導している。
- 金融改革で、銀行は資本参加（いわゆる5％ルール外の出資）や人材出向による再生支援など、より深い関与が可能になった。
これは“手数料稼ぎ”の口実ではなく、企業再生・事業承継の実効性を高めるための機能である。
- コロナ禍で経営判断の猶予は短縮。
中小企業の債務超過リスクが指摘される中、銀行にも「スピード感ある伴走支援」が求められ、顧客選別や短期収益偏重の銀行は淘汰され得る。
- 企業側は「銀行に選ばれる」発想から、「銀行を選ぶ」発想へ。
伴走してくれる銀行か、手数料優先の銀行かを見極め、必要なら取引行・担当を変えることが自己防衛となる。
例え話
融資を受けることは、
治療を受けることに
似ています。
診断（融資審査）と同時に、
根拠の曖昧な
“追加料金”を請求する
病院があれば
不信感が生まれます。
銀行も同様で、
支援の中身と対価の
筋が通っているかを確認し、
合わなければ
別の病院（銀行）を選ぶべきです。
この動画から得られること
- 「コンサル料を融資条件にする」行為がなぜ問題になり得るか（監督指針・実務の観点）
- 金融マニュアル撤廃後の融資審査の見方（事業性評価・伴走支援のチェックポイント）
- 銀行ができる支援の整理（出資・人材出向・計画策定支援）と、正しい使われ方
- コロナ後の時間軸で必要な経営判断（資金繰り・条件変更・再生の優先順位）
- 「銀行を選ぶ」ための比較表（複数行取引・担当変更・取引切替の実務手順）
専門家の付加価値（実務ポイント・チェックリスト）
1）論点整理（MECE：手数料・審査・支援・企業側の動き）
- 手数料の適否
- 融資と「必須のコンサル料」を事実上セットにしていないか
- 役務（支援内容）・成果物（計画書等）・対価（料金）が書面で整合しているか
- 審査の質（事業性評価）
- 決算だけでなく、粗利構造・顧客基盤・再現性・資金繰りの改善策を見ているか
- 支援の実効性
- 出資・出向・再生支援が“企業のため”の設計か、“銀行都合”の収益化か
- 企業側の自己防衛
- 取引行の分散、条件変更の余地、資料整備、交渉の型があるか
2）面談で使える「確認質問」（そのまま読み上げ可）
- 「本件の手数料は、融資の条件ですか。それとも任意の役務提供ですか」
- 「役務の成果物は何で、いつ、誰が、どこまで提供しますか（書面でください）」
- 「融資判断は何をもって行いますか。事業性評価の観点を具体的に教えてください」
- 「条件変更が必要になった場合の連絡ルートと判断時間はどれくらいですか」
3）銀行比較の“最低限スコア”例（数値化）
- スピード：回答期限を守る（例：一次回答◯営業日）
- 透明性：費用の根拠が書面で出る（内訳・成果物・任意性）
- 伴走性：改善提案が「代替案付き」で出る（資金繰り・販路・原価等）
- 継続性：担当変更時の引継ぎ品質（議事録・稟議の見える化）
4）実務チェックリスト（着手順）
- 1）取引行を一覧化（残高・金利・担保・期限・担当）
- 2）融資に必要な資料を定型化（決算・試算表・資金繰り表・事業計画の1枚要約）
- 3）手数料要求が出たら「任意性・成果物・根拠」を書面で確認
- 4）マルチバンク化（最低2行）し、比較表で条件を並べる
- 5）半年ごとに取引行レビュー（条件・対応・提案の質）を実施
視聴後アクション
- 今日やること
- 取引している銀行と借入を「見える化」してください。
銀行名、残高、金利、返済期限、担保の有無を1枚にまとめるだけで十分です。
- 今週中
- 銀行面談用の資料を最低限そろえます（直近決算、試算表、資金繰り表）。
これがあるだけで、交渉の主導権が上がります。
- 2週間以内
- もし「コンサル料」を求められたら、任意か条件か、成果物と根拠は何かを確認し、書面で受け取ってください。
曖昧なまま支払わないことが基本です。
- 1か月以内
- 取引行をもう1行増やす打診を行い、条件比較表を作ってください。
銀行を変えられる状態を作ることが最大の保険です。
- 迷ったら
- 「その費用は融資の条件か」「支援の中身が書面で説明できるか」の2点だけ確認してください。
ここが崩れている提案は、一度立ち止まる価値があります。
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