近年の通信販売需要の高まりもあり、
『D2C』を行う企業が増えています。
D2Cとは「Direct To Consumer」の略で、
製造者が消費者と直接取引を行うビジネスモデルのことです。
以前からこの仕組自体はあり、
実際に商取引も行われてきましたが、
名称としては最近になって名付けられました。
今後、主流になっていくであろう
D2Cのメリットや自社での取り組む方法について説明します。

中間コストが不要になるなどメリットの多いD2C

自社で商品を製造し、
自社のチャネルを通して消費者に直接販売することをD2Cと呼びます。
D2Cの典型的な成功者と言えば、
Appleが知られています。

例えば、
Appleが開発したiPhoneは、
Appleが運営するApple Storeでユーザーに直接販売しています。
docomoやau、SoftBankなど
三大キャリアの実店舗や家電量販店でも販売されていますが、
第三者が間に入ると中間マージンが発生するというデメリットがあります。
しかし、Apple StoreのようなD2Cで消費者に直接販売することが出来れば、
第三者に支払うコストが不要なため、
その分利益が大きくなるのです。

また、Appleは、
自社製品を熟知した専門スタッフが直接販売することで、
顧客の購買体験を最大化でき、
修理やサポートも対応できるという意思からも
Apple Storeでの販売を重要視しています。

例えば、
企業と消費者の間に代理店が入る場合、
ユーザーのレビューやクレームなどは、
基本的に代理店に届くことになります。

商品やサービスの開発・改善にはこうした市場の声が欠かせませんが、
通常の販売モデルでは、
なかなか製造者まで届かないという課題がありました。

しかし、
メーカーが販売まで行うD2Cでは、
ユーザーの意見がダイレクトに届く為、
それを次の製品・サービスに活かせるというメリットがあるのです。

自社ブランドの世界観を確立しアピールしていくことが大切

消費者の声がダイレクトに届くのと同じ様に、
自社でマーケティング戦略を仕掛けることができるのもD2Cの特徴です。

例えば、
自社製品を代理店を介して販売する場合、
広告等を仕掛けるのは基本的にその代理店です。

そうすると、
どのようなターゲットに、
どのようなマーケティングをどれくらいの予算で仕掛けるかなど、
すべて代理店の裁量によって決まってしまうため、
自社が思っていたの違う宣伝になってしまうことがあります。

その点、
D2Cであれば、
思った通りの販売戦略を展開できるといえます。

また、
D2Cを成功させる鍵となるのが
ブランドの世界観の確立であると言われています。

D2Cでは代理店やECサイトなどを介さず、
自社の販売チャネルを通じて商品を販売するモデルです。

そのため、
自社のブランドに興味を持ってもらうこと、
「この会社・ブランドのモノを買いたい」
と思ってもらうことが大切です。
他社と比べて特徴が無いブランドや
違いが分かりにくい商品では、
消費者に強く印象付けることができません。
まずは、
自社独自の販売戦略を立て、
品ぞろえを検討する必要があります。

自社のECサイトなど販売チャネルの知名度を上げる為には、
SEOやWebマーケティング、デザインなどの専門知識をもつ人材の確保も重要です。

外注するという方法もありますが、
長期的に見れば内製化して社内で人材を育てた方が良い場合もあります。

D2Cに取り組む際は、
自社製品の魅力を洗い出し、
効果的にアピールすることが大切です。

引用
経営管理マガジン2021年12月号
増客・増収のヒント

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